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  “只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。”据说这句近几年在互联网上流传颇广的话，是巴菲特说的，无论真假与否，人们从未产生过怀疑。

  确实，这符合“股神”一贯的投资风格，相较而言，他的另外一句话却一直被市场视为金科玉律“市场就像大赌场,别人都在喝酒,如果你坚持喝可乐,就会没事”。

  2018年6月30日前的贵阳市场，就像是这样的，无论哪个区域、哪个板块房价都在不断上涨，不少投资客持币入场，押注一般入市，市面上不少鱼龙混杂的项目因此都获得了大卖，一些都跟着卖出了高价。

  而2018年之后，随着国家调控的进一步深入，房价发生了变化，再加上2020年初,突发的新冠疫情及其持续性影响,给经济造成了冲击,这一楼市“黑天鹅”事件更让一众开发商调低了收益预期。

  从“火”到“冰”的过程，在中梁地产集团贵州公司董事长刘斌看来，这其实未必是一件坏事，面对现在的市场环境，购房者会更加冷静，倒逼开发商做出更多高品质的产品才能打动他们，也正因为做出了差异，才会得到购房者的认可，未来大品牌、高标准、差异化房企会越来越如鱼得水。

  “在房价普涨的时候，人们买房子，只要能买到就行，未必会在意开发商品牌、户型开间尺寸、景观园林、归家动线、立面材料这些细节的东西，而现在购买者不仅在意，更是他们购买与否的关键”随着房地产三道红线政策的落实和实施，随着行业进入白银甚至青铜时代，房企如何作为才能在竞争激烈的市场站稳脚跟，刘斌有着自己的思考。

  以下为文字实录：

  乐居：这两年房地产市场变幻莫测，调控政策频出，再加上疫情冲击，作为开发商方应该如何适应行业变化？

  刘斌：从18年的下半年开始，国家对于房地产市场的动向高度关注，坚定房住不炒，调控措施不断，对于房地产市场的健康度和房企的健康度，是国家严格把控的核心。

  2020年，国家针对房企资金健康及控制投资风险，出台“三道红线”，重点划定房企现金流及负债率底线，年底央行与银保监会又出台房贷“两道红线），这些针对性非常明显的调控措施明确释放国家加码房地产资金收紧的信号，房住不炒必将成为从今以后坚定不移的政策，房地产真正要回归居住和使用功能，逐步去除金融资产化及投资属性，是国家的一个明确的态度。

  这种情况我倒不觉得像大家说的是市场的变化莫测，其实是中国的房地产市场已经有规律可循了，这个规律就是发展到现在这个阶段，房地产的金融属性在削弱，居住属性在显著增强。

  那么这种情况下，作为一个房地产企业应该从哪些方面去找市场机会呢？首先要意识到以前的粗放型开发已经不适用，我们要一个精细化思维的流程，包括购买什么样的土地，我从资金上怎么分配，然后我创造怎么样的产品，面对什么样的客户，进行什么样的配置，最后我达到什么样的服务标准。

  第二要提升自己房地产行业的专业性，市场变了，再用以前面对粗放型市场的态度解决问题，在以后肯定是很难生存下去的。

  第三房地产企业一定要灵活，要跟着市场及时调整策略。现在这个市场变化非常快，客户的诉求变化也非常快，“三板斧”的时代已经过去了。中梁最近也根据市场进行很多的变化，组织架构的调整，包括管控上的一些变化，实际上都是在适应市场。

  第四要意识到房地产业最终要回归到制造业本质，制造业本质有几个特点：利润不高、成本控制严格、产品必须适销对路、要有足够的生产周期、规模化更能获得效益，每个环节环环相扣，做到这几点，明白房地产制造业根本属性，才能活下去和活得好。

  这四条是我觉得是作为房地产开发商，要生存下去，要在激烈竞争的市场能够分一杯羹的重要因素。

  乐居：中国的房地产市场正在从增量市场到存量市场过渡，您觉得对于房企来说，这是机会还是挑战？

  刘斌：中国的房地产经过了长时间、大规模的增量时代，现在从增量转存量的过程也会很快，这是房地产主赛道的改变，里程碑意义不言而喻。国家与库存的政策释放调控增量转存量的信号，存量时代，由增量来主导的新房开发市场会越来越趋于稳定和成熟，城镇化进程到达一定程度后，居民的消费水平也在稳步提升，基于住宅二手房流通及存量房产经营管理的存量时代将会以很快的速度来到我们身边。

  那我们现在还要挖掘新房增量市场，要怎么去做？

  可能以前开发一个楼盘以后，客户不用你去找，很多人就蜂拥而至，但是现在不一样了，现在客户非常理性。他们关注的点非常多，除了以前关注的户型、配套、开发商品牌等等，他们现在还关注你以后的物业服务，关注你的交付标准，关注后期经营的可行性，客户的需求从以前的单一化或者是几个点已经发展到复合型多元化。

  这个时候对于房企来说，我觉得是机遇与挑战并存的。对于那些没有市场分析，没有成套的机制，尚未从从前的模式转变出来的企业，肯定是不小的挑战。那对于成熟的企业，有规模有计划地去发展，坚持创新、服务、增值、维护，就是机会。

  企业能长久发展，离不开品牌的打造，标准化的建设、优化与执行，加强市场深耕。一个品牌的形成，是经过长期的开发经验积累出来的，累积出丰富的数据，得出专业分析，就能快速形成自己的标准，所以说增量变存量的阶段，也是企业打造品牌、产品标准化和深耕市场的好时机。

  这种深耕市场就是我们需要去争夺的增量市场和需要去挖掘的存量市场，如果不去深耕，不要说增量市场机会把握不住，连如何去挖掘存量市场都会一团雾水。在这个市场上，你会发现开发商在做产品上，做服务上比以前用心，因为他不用心，客户不买单，所以开发商还是要关注品牌，关注后期服务，自然就能从挑战中抓住机遇。

  乐居：如何看待贵州的发展现状以及未来前景？

  刘斌：我在自己的职业生涯中还是经历了很多的市场，但是贵州这个市场确实是比较特殊的一个市场。我们通常说看一个城市的房地产市场前景，一个是要看GDP的总量，第二是人均GDP，第三个是人口基数。

  整个贵州全省的经济规模不是特别大，并且人口基数及省会首位度都不高，但它的GDP增速，连续很多年在全国不是第一就是第二，这就是潜在的机会，这个增速让我们看到房地产在进一步的城市化进程中是有较好市场预期的，但因为基数较低造成短时间的压力不小。

  我们再看看贵州人口的集中度，贵阳、毕节、遵义这“三大门户”500—700万，然后黔东南、黔南、铜仁都在300万级，再往下再往下就200多万，人口密集的其实就集中在三个门户城市。但一个不太好的情况是人口流出的趋势比较明显。未来贵阳强省会战略应该会带来一波机会。

  贵州房地产的成交量还是持续稳定的，我们可以看到，从2015年到2020年，贵阳每年的成交量大概在900万—1000万方左右，多年持续稳定的，这个数据说明市场需求一直存在，购买力还是有的。

  说到贵州的市场，在明白了量的需求后，我们现在需要谈价，贵州市场的价格一直属于“洼地”范畴，所以我一直认为贵州是一个机会市场。它有量，有购房人群，并且还有一个很大的潜在的住宅改善市场等待挖掘。

  乐居：您怎么看待贵州市场刚需与改善市场界限不明，两端供应持续增长的情况？

  刘斌：贵阳有一个特殊的供应情况，就是贵阳的超级大盘很多，大盘太多会出现市场被压制的情况。那些量大、土地多的大盘，能够穿越时间周期，哪怕前面它平推，甚至略亏，但是把这个市场做起来以后，它还有大量土地，这一类大盘还是在吃土地红利。它们希望土地增值，期望市场复苏，但是这样就会造成局部的贵州市场不太健康。

  咱们看看房价指数，在全国很多城市平稳上涨时，贵州是下跌的，原因就是“大盘经营”，因为这些大盘要价没量、要量没价。为什么说贵州产品刚需与改善分层不明显，因为很多大盘为了保证流速，一定不敢上品质特别高的产品，究其根本还是他需要非常广阔的客群。

  所以这也是为什么我们常常会感觉，一个有一定经济实力的人在贵阳很难买到想要的住宅，因为这里品质特别高的楼盘可选不多，这就说明这个市场其实是被压制的。

  我们可以看到，很多这几年进入贵州的品牌企业，可能从营销的角度看，品牌落地很热闹，但实际上最后产品落地却大失所望。还是因为大盘市场太明显，区域价格的压制太明显，这个时候要做一些有品质的，符合中高端人群需求的产品，是需要勇气和磨练的。

  任何一个市场都会比较价格，你花了很多的成本把品质建设上去，相应的必须要卖相对高的价格，但是旁边大盘把价格压力全部压在你这边，把你当标杆打，就会出现很明显的“剪刀差”。这个“剪刀差”不是说几公里范围，很有可能就几百米范围内就会出现，这个时候想要在贵阳打造高品质产品，其实是很难做的。

  其实任何高端、改善型需求的市场，都是需要片区联动的，遗憾的是，贵阳几个好的片区尤其是有湖临水的地方已经被以前粗放的房地产给洗掉了，土地资源基本供应完毕。先不说主城区，可以看看最适合打造改善性和高端需求的观山湖沿湖片区，能用的建设用地几近于无。

  所以回到这个问题的出发点，其实每个房地产企业并不需要到贵州来都玩大盘，我们还是希望贵州有一个健康的政策环境，尽量减少继续大盘供地，一定要考虑差异化建设和发展需求，保证土地的合理开发和行业的良好竞争。

  乐居：中梁的产品和营销在贵阳市场有哪些机会和机遇？为我们分析一下中梁系产品的优势与亮点？

  刘斌：中梁发展到今天，首先是抓住市场机会做到TOP20房企序列，获得品牌及规模优势，也获得资本市场的认可，这对于中梁在贵州的发展十分关键。

  第二是中梁大量的项目开发，不同市场的深度磨练，让我们关注每一个尺寸的研究，并对人的生活习惯不断研究，逐步形成和优化我们的产品标准化，目前打造“星海、拾光、鎏金”三大全新产品体系，就是为了匹配不同客户的居住需求，就是希望每一个消费者都觉得物有所值。

  第三个是后期服务，我们说任何一个品牌，都有后续服务，中梁现代物业服务也在做服务提升、品质提升，物业服务的标准化，而且这一块也是中梁重点打造的领域，我们希望从营销到后面的管理，整个体系都是优秀、标准化且完善的。

  第四个是我们对产品价值的挖掘，我们不会盲目的进入一个区域，也不会盲目的拿一块土地，在锁定资源的时候，我们就已经想好了准备做什么东西，全方位的把产品的价值挖掘出来，淋漓尽致地体现。

  第五个是我们的营销，中梁的营销是一盘棋，区域联动结合，实现客户共享，全国一盘棋发展。

  我们坚持从品质服务到区域价值的全方位挖掘，以及对配套的坚持，也是我们能够在贵阳市场生存的法宝之一。往细了说，就是要适应每一个阶段的变化，做好产品服务和产品更新，打造出带有明显的中梁属性的产品，包括像现在我们的户型、配置，在很多区域里面，都做到了我始终要比别人好。